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清華大學MBA校友悟空租車創始人朱旭的創業之路--如何在激烈競爭中以小博大?
發布時間:2018-11-17 15:36:51

在清華經管學院2018畢業典禮上,悟空租車的聯合創始人兼CMO朱旭作為畢業生代表講述了自己在就讀MBA過程中的創業經歷:


“備考MBA的同時,我辭職加入了創業大軍。清華MBA創業大賽的賽前輔導、班級校外導師的持續助力、創業課程的定向內容,給了我最直接、最實實在在的幫助。現在,悟空租車正在對接的第6輪融資方:洪泰基金及國科嘉和資本,也是我的論文導師高建教授在創業投資管理課上邀請的分享嘉賓所屬的公司?!?


現在并非終點,終點永遠都在未來


三年完成四輪融資,做到汽車租車行業TOP3,輕資產前提下的悟空租車迅速找到了適合自己的商業模式。投資人當初均不看好的一片紅海共享市場,如何開拓成成長的藍海?悟空租車到底如何以小博大?


創業對我們來說是自然而然的事兒

早在開創悟空租車這個品牌的時候,朱旭已經在汽車領域工作了10年。相對于做傳統汽車領域的高管,一眼看到自己后半生的樣子,他更愿意和朋友們做一番自己喜歡的事業。
 

悟空租車的四位創始人有三位都是汽車行業的資深人士,另一位是互聯網行業專業人士,他們把公司名定為“腳印兄弟”,就是要一步一個腳印地實現以互聯網平臺為基礎,把中小租車公司的資源整合在一起,搭建一個全新的平臺,為C端用戶提供更好的出行服務。
 

在汽車行業深耕多年的工作背景,讓“腳印兄弟”看中了國內租車行業巨大的發展空間。中國的90萬臺租賃車里真正屬于行業前三的只有16-17萬,剩下的80%都是在中小租車公司手里。再同比國外的租車市場份額,中國的租車市場大有可為。
 

這完全不符合經濟領域里的二八法則,80%掌握在行業巨頭手里才是行業發展成熟的狀態,悟空租車覺得這80%就是他們要找的藍海,于是迅速做出定位——做租車行業里的攜程,走輕資產重運營的商業模式。
 

行業背景深入,商業定位準確,是創業企業將產品推向市場的護城河。

悟空上路——找對模式,營銷助力

經過在租賃市場這幾年的摸爬滾打,悟空獨創了B2P全時共享租車平臺,即以悟空租車平臺為基礎,整合中小租車公司,走輕資產重運營之路。
 
這些B端的中小租車公司是正規軍,已經有了自己的品牌和經營模式,怎樣才能吸引他們加入悟空的平臺?悟空開始著手挖掘它們的需求。中小租車公司品牌形象不夠硬,內部管理沒有系統,沒有能力去做大范圍推廣。
 

針對這種情況悟空的營銷推廣方式分為兩塊:一方面利用互聯網技術推廣線上平臺,給平臺上的這些中小租車公司做線上推廣,提供客戶引流;一方面研發出一套車輛管理系統,幫助企業提高車輛管理效率,企業能及時掌握車輛使用、維修狀況,為它們提供一整套標準化的租車服務流程。從車輛的整備、維修到上門取送車,悟空租車幫助中小租車公司從街邊小店迅速轉型為有移動互聯網助力的標準化租車服務門店。


朱旭總結,“現在我們對加入平臺的租賃公司做到了兩增兩降,增客源、增效率,降成本、降風險。平臺模式之所以能吸引他們,更多是因為我們能給他們賦能,一是帶來原來得不到的訂單,二是帶來更好的線下團隊管理,幫租賃公司提高企業的管理效率?!?br />  

隨著平臺與更多中小租車公司的深入化合作,悟空租車不斷地修正、增加服務項目,給加盟商帶來了更多獨特的平臺優勢、系統優勢、風控優勢、集采優勢、客流優勢。
 

 “我們不知道有多少潛能,但是只有在做的過程中做了第一步才會發現還有第二第三步,二三步做完又有第四步。就是這么一步步摸索出來的?!?


悟空騰云——租車+自駕游,雙品牌并進

悟空租車現階段給自己的定位是互聯網租車的領導者,不同于傳統的重資產租車公司,悟空所有的業務都是線上完成,目前以迅猛的速度在渠道方全面展開。


相比目前租車市場的巨頭神州租車、一嗨租車,悟空作為追趕者,在營銷端口更鮮明地放了三大招:全流程的移動互聯體驗;豐富多樣化的車型選擇;更高的網點覆蓋率。而且所有加盟商統一管理、嚴控服務標準??空庵址椒?,悟空租車三年里迅速搶占了國內的租車市場份額,成功擠入全國前三。
 

2016年12月,悟空自駕游品牌在云南上線。由云南城投集團和悟空租車共同打造,為全國旅游愛好者提供吃住行游購娛等高品質一站式自駕游服務。經過半年準備的App上線,官網開放,服務部門、線下門店全部到位,2017年6月,正式投入運營。
 

目前悟空租車已經完成了資本市場的4輪融資,最近的一筆融資高達5億元。對于一個創新型的創業企業,模式要有創新,市場要能挖掘出潛力,營銷要能找到方向,創業者要有堅定的信心,這些都會影響投資人是否看好你的企業。
 

談到創業與創新,朱旭認為這一代的創業者更幸福,現在的創業環境,投資環境,政府支持都會更好。但這一代的創業者也面臨著更大的競爭,傳統企業有著自己的很多優勢——入行早、時間久,專業人才多,資金支持到位,有盈利空間,而新創業的企業有的只是原來自己的一點小資源和想法,只有靠更努力的工作去把這些創新的想法實現,才能保證自己能存活下來。


“上周五我去杭州的阿里巴巴出差,一起接洽的那個同事家是北京的,我問他多久沒回北京了?他回答說已經一個月沒回北京了,周末都是在公司加班。阿里尚且如此,我們這些小公司還能不拼嗎?"
 

說完朱旭又補充了一句,“說實話,創業的這三年工作日里,我沒在家里吃過一頓晚飯!心里還是覺得挺虧欠家人的。這幾年也幾乎很少在凌晨1點前睡覺,但創業就是這樣,人家都在跑,你怎么還能慢慢走?!”


悟空租車


悟空租車是一家領先的共享出行開放平臺,致力于打造全流程移動互聯網租車體驗。截止目前,悟空租車已覆蓋全國200+城市,3000+網點,擁有20000+車輛,全國品牌形象店超過100個,全面發力全國汽車租賃市場。2016年12月,悟空自駕游在云南成立,由云南城投集團和悟空租車共同打造,為全國旅游愛好者提供吃、住、行、游、購、娛等高品質一站式自駕游服務。2017年7月,悟空自駕游產品正式上線。


本文悟空租車案例內容節選自:《從學生到創業者  清華x-lab案例課》

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